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I segreti della persuasione: come portare gli altri dalla propria parte

Le regole fondamentali per farsi apprezzare, convincere gli altri delle nostre idee e ottenere ciò che desideriamo.

Suscitate negli altri il vostro stesso desiderio. Chi ce la fa ha tutto il mondo dalla sua parte. Chi non ci riesce camminerà da solo nel deserto.

(D. Carneige)

La persuasione è un’arte fondamentale, che determina il successo nelle nostre relazioni ed attività, ma di cui pochi conoscono e applicano sapientemente le regole.

Essere persuasivi vuol dire esercitare l’intelligenza emotiva per migliorare la nostra vita, saper trattare con gli altri suscitando il loro apprezzamento, comunicare in modo efficace, rendere le nostre idee appetibili e saper ottenere le risposte che desideriamo, coltivando le relazioni, che siano familiari, amicali o lavorative, nel modo più proficuo e armonioso possibile.

Le capacità persuasive, come ogni abilità, possono essere coltivate conoscendo le regole della persuasione. Viceversa, non conoscere o sottovalutare queste regole impedisce di avere ciò che vogliamo e spesso ci porta ad ottenere l’esatto opposto, con tutta la frustrazione che ne deriva.

Le regole della persuasione sono molte, difficile fornirne un elenco esaustivo, Alcuni principi sono però fondamentali: se non si applicano sarà molto difficile avere gli altri dalla nostra parte.

Regola n. 1 Non criticare e non svalutare

La prima regola per convincere gli altri delle nostre idee è non criticare le loro. La critica è inutile e controproducente, poiché fa mettere l’altro sulla difensiva, ferisce l’orgoglio e causa risentimento, dunque ostilità.

Quando critichiamo qualcuno per il suo modo di pensare o agire, è molto probabile che farà di tutto per giustificarsi, trincerandosi ancora di più dietro le sue posizioni.

Far sentire l’altro riconosciuto e validato è l’unico mezzo per predisporlo all’ascolto e, se vogliamo che cambi le sue idee, dobbiamo fornirgli un modo di salvare la faccia e sentirsi intelligente piuttosto che stupido.

Per questo, è meglio portare in modo sottile la persona verso le nostre posizioni, dandogli la sensazione di esserci arrivato da solo, piuttosto che dirgli brutalmente quanto sbaglia, gettandogli addosso argomentazioni “inconfutabili” solo dal nostro punto di vista.

Dobbiamo comprendere il punto di vista dell’interlocutore e riconoscerne la validità, perché svalutare la sua visione equivale ad attaccarlo nell’identità e, di fronte ad un simile attacco, l’altro non potrà che difendersi con tutte le sue forze. Le persone sono pronte a negare l’evidenza pur di salvaguardare l’amor proprio.

Regola n. 2 Sintonizzarsi emotivamente con l’altro

Se vogliamo che l’interlocutore ci ascolti e prenda in considerazione il nostro punto di vista, dobbiamo mostrare interesse per le sue opinioni ed i suoi sentimenti.

Questo interesse deve essere autentico, non simulato, perché il lato emotivo della comunicazione, che è quello preponderante, passa principalmente attraverso le espressioni facciali ed altri canali non verbali che non sono sotto il controllo cosciente.

Per convincere qualcuno di qualunque cosa, la premessa, non scontata, è farsi ascoltare realmente, catturare la sua attenzione. Il coinvolgimento emotivo è determinante, poiché il segnale che dice al nostro cervello “questo è importante”, mentre la noia porta a disconnettersi, a “chiudere la mente”.

Poiché le persone sono fondamentalmente egocentriche, la cosa più interessante per chiunque è parlare di sé e sentirsi valorizzato. Parlare con qualcuno che ci fa sentire importanti è il maggiore tra i piaceri, farlo con qualcuno che ci fa sentire stupidi è la più grande delle frustrazioni.

Inoltre, le emozioni sono “contagiose”: questo non è solo un modo di dire, ma una realtà neurobiologica, poiché, grazie al sofisticato sistema dei neuroni specchio, sono costantemente intercettate e assorbite dall’altro a livello inconsapevole, tanto che, come veicolo della comunicazione, sono molto più potenti delle parole.

Un messaggio trasmesso con ostilità, paura, insicurezza, o in cui vi siano contraddizioni tra il piano verbale e non verbale, sarà automaticamente respinto.

Regola n.3 Non sopravvalutare la logica

Quando si tenta di convincere qualcuno delle proprie ragioni, un errore molto comune è sopravvalutare l’aspetto razionale a discapito di quello emotivo. Riportare dati, fatti e ragionamenti incontrovertibili non ci aiuterà a vincere la discussione, poiché una convinzione non è mai solo una convinzione, ma è connessa ad una fitta rete di idee, saldate nella personale visione del mondo del nostro interlocutore.

Non sono solo o prevalentemente i fatti oggettivi a guidare i nostri comportamenti, ma elementi emotivi, come desideri, paure, aspettative, speranze.

A livello evolutivo, la disponibilità di una grande quantità di dati è prerogativa degli ultimi decenni, mentre ci formiamo idee e prendiamo decisioni da millenni, usando processi impliciti ed “emotivi”, poiché le emozioni sono i nostri innati strumenti di sopravvivenza.

Il principio è tanto semplice quanto potente: ad orientare i nostri comportamenti è la ricerca del piacere e l’evitamento del dolore, sia sul piano fisico che su quello psichico, quindi siamo spinti ad andare incontro alle emozioni positive e a fuggire quelle negative.

Per persuadere gli altri, conviene sfruttare questo principio, psico-biologicamente determinato, ed è assolutamente illogico fare qualcosa che lo contraddica. Sorprendentemente, però, è molto comune.

Regola n.4 Non confondere il bastone con la carota

Quando cerchiamo di convincere gli altri, spesso utilizziamo l’equivalente del bastone e della carota: minacce e punizioni vs ricompense e riconoscimenti, materiali o morali. Questi strumenti sono molto potenti, ma vanno usati nella “direzione giusta”.

Studiando il funzionamento del cervello, gli scienziati hanno dimostrato che, quando si vuole spingere qualcuno a fare qualcosa, la strategia più efficace è la carota, ovvero il premio, perché attiva a livello neurologico dei meccanismi cosiddetti “GO”, di avvicinamento. Viceversa, quando si vuole persuadere a non fare qualcosa, la strategia migliore è il bastone, perché la paura attiva dei meccanismi “NO GO”, di evitamento.

Invertire le strategie, ad esempio spingere nostro figlio a mangiare i broccoli con una minaccia o persuaderlo a non urlare con la promessa di un premio, è molto meno efficace, andando contro ai meccanismi psicobiologici elementari che governano il comportamento.

Inoltre, come motivazione, un sicuro piacere immediato sicuro prevale sempre su un incerto dolore futuro. Per questo tanti fumano sigarette nonostante le evidenze scientifiche sulla loro pericolosità, mentre uno dei più grandi bestseller su come smettere di fumare punta proprio a mettere in dubbio l’associazione fumo=piacere, evitando di sciorinare dati sui danni alla salute, che verrebbero inconsciamente rifiutati (non è sicuro che mi ammalerò, mio nonno fumava ed è campato cento anni).

Regola n. 4 Usare il potere delle informazioni

Il cervello umano è naturalmente portato a colmare le lacune nelle sue conoscenze, poiché la mancanza di informazioni genera disagio, mentre acquisire conoscenza attiva i neuroni “dopaminergici” legati alla ricompensa, quelli, per capirci, che si attivano con una coppa di gelato o con un bacio appassionato.

Questo perché, a livello evolutivo, sapere è meglio di ignorare e in alcuni casi può salvarci la vita, inoltre, anticipare un evento permette di prepararvisi, aumentando il senso di controllo.

Fornire all’altro informazioni appetibili, o che sembrino tali, equivale ad offrirgli un delizioso cioccolatino. Non a caso è così difficile staccarsi da Google o dei social. Ma non tutte le informazioni sono processate allo stesso modo.

Per il principio di avvicinamento-evitamento sopra descritto, se si vuole catalizzare l’attenzione delle persone, è più efficace focalizzarsi su messaggi positivi, che evidenziano le possibilità di miglioramento legate alle loro azioni, piuttosto che su messaggi negativi che, evocando scenari catastrofici, inducono emozioni disturbanti da cui siamo portati a fuggire attraverso potenti meccanismi inconsci, come la rimozione o la negazione.

Ad esempio, le campagne per raccogliere fondi per i paesi in via di sviluppo avrebbero vantaggio a mostrare le cose meravigliose che si possono ottenere con le donazioni, piuttosto che le drammatiche condizioni di partenza.

Regola n.5 Aggirare l’ostacolo

È più facile trasmettere un’idea nuova che eliminare una convinzione radicata. Se si va all’attacco diretto dell’idea radicata, si finisce paradossalmente per rafforzarla, poiché l’altro si metterà sulla difensiva e difenderà la sua posizione ad ogni costo. A nessuno piace ammettere di avere torto e sentirsi stupido.

Per questo, conviene presentare dati e opinioni in maniera che sia il più possibile affine alle idee dell’interlocutore, ricercando un terreno comune da cui partire per la nostra opera di convincimento.

Es. se voglio persuadere un sostenitore della cucina nostrana a cenare in un ristorante francese, è inutile tentare di convincerlo che la cucina francese sia paragonabile o superiore in qualità a quella italiana, sarà meglio fornire argomentazioni di tutt’altro tipo, ad esempio la zona della città in cui è situato il ristorante o l’opportunità di assaggiare un determinato piatto.

Dire a qualcuno che sbaglia è il modo più facile di farsi un nemico. È invece estremamente utile mettersi in una posizione umile, valorizzare il punto di vista altrui e “lavorare ai margini”. Come afferma Dale Carneige: “il miglior modo per aver la meglio in una discussione consiste nell’evitarla”.

Regola n.6 Lasciare all’altro un senso di controllo

Il senso di controllo è una potente fonte di piacere e motivazione, mentre l’assenza di controllo scatena le nostre paure primitive. Per questo il timore dell’aereo è molto più diffuso di quello dell’automobile, a dispetto di ogni evidenza statistica.

Dunque, se vogliamo orientare il comportamento di qualcuno verso una determinata azione, dobbiamo fornirgli l’illusione del controllo ed un modo molto efficace per farlo è attraverso una possibilità di scelta.

Ad esempio, se desideriamo che il nostro partner ci accompagni al cinema, possiamo lasciargli la scelta tra due titoli, o se vogliamo che nostro figlio inizi a fare i compiti, possiamo chiedergli se preferisce iniziare da italiano o da matematica Le opzioni non devono però essere troppe, perché questo può portare ad un senso di confusione e fatica (come scegliere un film dal catalogo di Netflix!).

In generale, è meglio guidare dolcemente le persone verso una soluzione, mantenendo il loro senso di padronanza e di capacità d’azione, piuttosto che impartire loro ordini diretti.

Regola n. 7 Mantenere un comportamento etico

La persuasione non è manipolazione. A lungo andare, le persone individuano e rifuggono chi ha un comportamento scorretto, chi è pronto a calpestare gli altri per i propri interessi e chi non si cura dei sentimenti altrui.

Avere buone capacità persuasive porta a migliorare le proprie relazioni e a creare con gli altri interazioni positive ed armoniose. Se si agisce al di fuori dell’etica, in un’ottica di prevaricazione, si distruggono i rapporti e si possono attirare a sé solo le persone sbagliate.

Psicologa Psicoterapeuta Acilia (Ostia, Infernetto, Casal Palocco-Axa) e Corso Trieste, Roma.

Leggi anche: Comunicare in modo efficace, evitando gli errori più comuni

Bibliografia

Carneige D. (1936), Come trattare gli altri e farseli amici, Giunti, 2017.

Sharot T. (2017), La scienza della persuasione. Il nostro potere di cambiare gli altri, Feltrinelli, Milano, 2019.

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